５　「利益を３割増したい！」お客さんへの実際の返信メール

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5年ほど前のあるお客さんとの打ち合わせで、

そのお客さんは

「利益を３割増できればいいなあ！」とつぶやきました。

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その打ち合わせの後にメールした内容です。

（数字・表現などは修正、一部内容追加してあります）

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「打ち合わせのときのラフな計算によれば、会計的には、

１．売上数を１０％増し、

２．売値を８％アップ、

３．原価を２％ダウン

の組み合わせで、利益3割増しは可能と思います。

各項目の実現の方法については、こんな印象です。

１．売り上げ数アップ

作れば売れる状況なので、単純にたくさんつくればＯＫです。

ただし、今のままでは、働く時間が長くなりすぎ。

そこで、製品一個当たりの製造時間が制約条件となる。

だから、時間当たりの利益が少ない製品については、特に売値・原価の修正を検討する。

２．売値アップ

・通常、開業時にはお客さんのことがわかっていないので、原価から逆算してしまい、価格を安く設定しがちです。

そこで、同じコンセプトの製品をテーマにして先行して成功している売り手があればその人の売値を見てみるといいと思います。

その売値が、このカテゴリーの製品について、お客さんが受け入れることのできる売値の可能性があります。

・品質が良いと、買っているお客さんならば、コストがかかっていて費用が高いのでという理由で、値上げしても買うことはやめないのではないかと。

・個々の製品ごとに利益率を見て、利益率が低いい製品については、それ自体は利益に貢献していない。

そこで、取り扱いの方針を明確にする。

例：

原則、利益率の高い製品の比率を大きくする。

例外として、利益率が低くても、お客さんを呼ぶための製品、ブランドをつくるための製品なら残す。

３．原価ダウン

・ポリシーに反しない範囲で、他の素材にする。

・あるいは、単純にグラム数を２％減らす。これも、説明すれば、今のお客さんは、買うことはやめないのではないかと。（ただし、値上げとの組み合わせは相性が悪いのではないか）

４． 新店舗数

・店舗数を増やすのではなく、まず、最初の店舗でしっかり利益を出す型を作っておくほうが良いと思います。

基本的には２店目以降は一店目のコピーを出発点とするので。

まとめ：

・同じコンセプトの製品をテーマにして先行して成功している売り手を観察して、

それを参考にして自分に合わせて修正して、

これでいけるという「販売方法、製品、製品の組み合わせ、価格、原価、販売量」の組み合わせを、

すぐ出来て効果の大きいものから、

テストしながら見つけていけばいいと思います。」

以上メールの概要でした。

「先行して成功している売り手を観察する」は、

下の図の全体像のまねぶ（４P）ところの話です。

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練馬区の会計士の利益増のアドバイスでした。

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